1、中國充滿(mǎn)大量非常敬業(yè)但不夠職業(yè)的項目經(jīng)理，不了解這一點(diǎn)，就做不好中國的項目。
2、真正的原因往往都隱藏在表面的理由背后。
3、做項目最高境界是和用戶(hù)形成長(cháng)期共生雙贏(yíng)關(guān)系。
4、賣(mài)功能，賣(mài)利益，賣(mài)服務(wù)，賣(mài)價(jià)值，賣(mài)口碑，這是做項目的五個(gè)境界。
5、大項目往往是從小項目建立信任開(kāi)始的。
6、做項目的公司夢(mèng)想往往是通過(guò)項目形成一個(gè)好產(chǎn)品去走批量化復制的路。
7、做大項目最大的愿望就是“不差錢(qián)”，最大的風(fēng)險就是“沒(méi)錢(qián)花”。
8、大項目往往培養出很多賭性十足的銷(xiāo)售。
9、基于項目型運作最好的商業(yè)模式無(wú)非是吃行業(yè)或者傍大款。
10、沒(méi)有核心競爭力，做項目做產(chǎn)品都做不好。
11、不成熟的行業(yè)往往培養不成熟的銷(xiāo)售。
12、做大項目銷(xiāo)售就要前半夜想成功激勵自己，后半夜想失敗警醒自己。
13、不拒絕小單的磨練，才能成就大單運作能力。
14、不是誰(shuí)經(jīng)過(guò)努力都可以做銷(xiāo)售的，三流的銷(xiāo)售賣(mài)勤奮，二流的銷(xiāo)售賣(mài)品牌，一流的銷(xiāo)售賣(mài)信用，超一流的銷(xiāo)售賣(mài)資源。
15、做導演型銷(xiāo)售不是要一個(gè)人成為全才，而是具備整合資源的能力。
16、項目團隊才是最有力的組合，你不能獨自成功。
17、一流的顧問(wèn)就是能通過(guò)快速學(xué)習讓自己在幾天內就變得很專(zhuān)業(yè)的人。
18、同行不是冤家，在一個(gè)行業(yè)做了幾年就特別明白圈子很小這句話(huà)。
19、很多沒(méi)有道理的流程是由很有道理的流程進(jìn)化過(guò)來(lái)的。
20、新人要學(xué)會(huì )的第一課是：守規矩，而不是貿然創(chuàng )新。
21、堅持重視老客戶(hù)的人會(huì )得到最好的回報。
22、不管是哪個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售，有時(shí)候最有效的方法就是電話(huà)和上門(mén)拜訪(fǎng)，人和人直接經(jīng)過(guò)接觸才有信任。
23、企業(yè)大了，不官僚就很難生存，很多人未必懂得這個(gè)道理，當然官僚要要付出為新血所替代的風(fēng)險。
24、很多人說(shuō)國企不好，但做夢(mèng)也想進(jìn)入國企，這又是為什么？
25、早起的鳥(niǎo)兒未必有蟲(chóng)吃，除非你早起又做好了準備。
26、你能打動(dòng)客戶(hù)的理由，一定要先說(shuō)服自己相信。
27、一流的商務(wù)就是總有辦法制造別人感興趣的牌。
28、不會(huì )花錢(qián)的商務(wù)不是好商務(wù)，只會(huì )花錢(qián)的商務(wù)死得更難看。
29、抓住項目關(guān)鍵點(diǎn)，才能找到項目突破口。
30、收集一些細微的情報，拼湊出整個(gè)項目的輪廓，是一個(gè)優(yōu)秀商務(wù)的基本功。
31、做項目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很復雜的。
32、評估一個(gè)項目最痛苦的結果是：這不是你的機會(huì )。
33、項目中往往要按明規則做文章，按潛規則辦事。
34、利益面前沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。
35、大客戶(hù)的需求是分層次，多維度的。
36、陷入同質(zhì)化競爭是做項目的常態(tài)。
37、定位對手要先做好自己的SWOT分析。
38、能搞定企業(yè)內部資源的人才有自信搞定客戶(hù)。
39、不要害怕任何貌似強大的對手，關(guān)鍵是要想清楚他的弱點(diǎn)，然后去放大。
40、一個(gè)商務(wù)高手一定要有陪標和圍標的經(jīng)驗。
41、在項目中你不需要一次解決所有的對手，而是每一輪確保你還在局內，然后等對手犯錯誤。
42、要學(xué)會(huì )把自己的同事當客戶(hù)一樣對待，不要以為他所做的一切都是理所應當的。
43、給客戶(hù)遞名片一定要讓名字對著(zhù)對方，很多人都忽略了這個(gè)細節。
44、領(lǐng)導這么多，難怪做大項目的人多少是有點(diǎn)見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)的本事。
45、能成功把客戶(hù)約出來(lái)可能是項目有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的一種標志。
46、中國客戶(hù)最大的壞毛病就是利用供應商想接項目的心理免費利用他們給自己寫(xiě)材料。
47、用戶(hù)是上帝，但不一定永遠都是正確的。
48、在中國做大項目的人，遲早要在酒桌上被放倒幾次。
49、煙酒是項目的潤滑劑，不是必需品，不抽煙不喝酒一樣做大項目的人很多，珍愛(ài)生命，遠離煙酒。
50、報價(jià)其實(shí)是和用戶(hù)玩心理戰的過(guò)程，開(kāi)始很難，后來(lái)上癮。
51、建議公司老總花點(diǎn)時(shí)間仔細聽(tīng)一聽(tīng)自己?jiǎn)T工的公司介紹，估計一半以上晚上回去睡不著(zhù)覺(jué)。
52、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)，賣(mài)公司不如賣(mài)自己。
53、再好的教程也不如實(shí)踐這位老師好，不怕尷尬，多積累經(jīng)驗，你就會(huì )具備應變能力。
54、做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽(tīng)眾想聽(tīng)什么再開(kāi)口。
55、介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無(wú)我有，人有我全，人全我專(zhuān)”。
56、做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶(hù)，自己也失去表達的欲望。
57、公司介紹三分鐘，臺下要練十個(gè)鐘。
58、現在的用戶(hù)越來(lái)越理性，說(shuō)自己公司如何好，不如說(shuō)自己在這家公司感覺(jué)很自豪。
59、公司介紹要講好，小故事一定要多準備幾個(gè)。
60、和高層多談價(jià)值觀(guān)，和中層多談可靠性，和底層多談先進(jìn)性。
61、售前請注意：競爭在每時(shí)每刻，即使只有你一方在調研。
62、調研只要足夠你有把握落實(shí)下一階段工作即可，不用過(guò)度投入。
63、客戶(hù)要你配合他，用戶(hù)要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區別。
64、好售前顧問(wèn)和差顧問(wèn)，差別不在技術(shù)，而在商務(wù)感覺(jué)。
65、好顧問(wèn)總是稀缺資源，任何時(shí)候都要考慮這個(gè)變量。
66、很多人不是沒(méi)有能力，而是怕麻煩，工作質(zhì)量高不高，就在你怕不怕麻煩。
67、一個(gè)好的售前團隊，能力應該相互補充短板，未必是最強組合效果最好。
68、解決方案往往是“理論的巨人，實(shí)踐的矮子”真實(shí)寫(xiě)照。
69、寫(xiě)不出好方案不過(guò)是自己不想寫(xiě)，想依賴(lài)別人寫(xiě)的借口。
70、要是厚度能決定方案質(zhì)量，以后審核方案用電子秤。
71、把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。
72、其實(shí)企業(yè)的人最清楚企業(yè)的問(wèn)題，他們不過(guò)是不方便說(shuō)而已。
73、方案是靠模板抄出來(lái)的，這我們都知道，但拜托抄的時(shí)候替換用心一點(diǎn)。
74、自己的方案最好給別人檢查，因為人對自己的文字不敏感。
75、我個(gè)人的經(jīng)驗是會(huì )寫(xiě)方案的人都有收藏公司資料的癖好。
76、小公司往往舍不得在方案包裝上花錢(qián)，大公司又往往太注重方案的門(mén)面功夫。
77、演示能力就是說(shuō)服力，即使你成為老板，也會(huì )希望擁有這種說(shuō)服力。
78、演示的目的決定了演示的策略和動(dòng)作，無(wú)論做哪種演示，都要先從把握客戶(hù)需求開(kāi)始。
79、現在是讀圖時(shí)代，所以演示注定要比方案有視覺(jué)沖擊力。
80、十份優(yōu)秀的方案也很難挽回一次失敗的演示。
81、演示前要做的功課是預判聽(tīng)眾的立場(chǎng)，也許會(huì )賭錯，但總比不分析要好，實(shí)在猜不出，多準備幾個(gè)應變方案。
82、用戶(hù)的真實(shí)需求往往自己也沒(méi)意識到，所以商務(wù)了解的信息雖然是用戶(hù)自己說(shuō)的，但未必就是可靠的。
83、演示成功的標志就是沒(méi)人睡覺(jué)，沒(méi)人頻繁上廁所，沒(méi)人大聲接電話(huà)。
84、大型項目演示需要團隊協(xié)同準備，別搞個(gè)人英雄主義。
85、演示就是希望看到用戶(hù)眼前一亮，其實(shí)用戶(hù)也想看到讓他眼前一亮的供應商。
86、基本上用戶(hù)領(lǐng)導不在的演示都是白忙，準備在申請一次機會(huì )吧。
87、現在每家供應商都會(huì )講我是最合適的，想想做甲方也真累，真恨不得有孫悟空的火眼真睛。
88、沒(méi)有優(yōu)勢的時(shí)候，演示要敢于搏，富貴險中求，成功也一樣。
89、技術(shù)交流要突出亮點(diǎn)，招標答辯要突出實(shí)力。
90、經(jīng)常做演示，總有機會(huì )碰到意外的，希望不要出現在關(guān)鍵演示場(chǎng)合就好。
91、沒(méi)有釘子的項目，參與也是陪標，就當培養新人了解業(yè)務(wù)的場(chǎng)合好了。
92、人是因為痛苦生需求，因為快樂(lè )而購買(mǎi)！請站在用戶(hù)獲得利益去介紹產(chǎn)品，拉動(dòng)用戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，而不是推銷(xiāo)你的賣(mài)點(diǎn)。
93、其實(shí)好材料最簡(jiǎn)單的標準就是你自己也喜歡它。
94、其實(shí)很多時(shí)候不缺乏素材，而是缺乏從素材中挖掘觀(guān)點(diǎn)的眼光。
95、即使是奧巴馬，也要親自寫(xiě)演講稿，難道你以為你比奧巴馬還強？
96、排練結結巴巴，試講磕磕碰碰，現場(chǎng)順順利利，這就是我經(jīng)常的狀態(tài)，多練，不知不覺(jué)都記住了。
97、在去企業(yè)的路上，我往往在緊張的構思開(kāi)場(chǎng)白，進(jìn)企業(yè)后就看標語(yǔ)看環(huán)境尋找開(kāi)場(chǎng)白靈感。
98、一定要自信地發(fā)出行動(dòng)號召，當然演示砸了的場(chǎng)合例外。
99、能否標準化是一切商業(yè)模式能否建立的試金石。
100、公司演示依賴(lài)幾個(gè)顧問(wèn)，這就是為什么國內大部分公司做不大的原因之一。
101、制造業(yè)經(jīng)常講PDCA循環(huán)，軟件業(yè)倒經(jīng)常吃老本，要向制造業(yè)學(xué)習。
102、記住ISO三步驟：把你想的寫(xiě)下來(lái)，按你寫(xiě)的去做，把你做的記錄下來(lái)，這樣每個(gè)人都能做好標準演示。
103、牛人們往往被領(lǐng)導語(yǔ)重心長(cháng)地鼓勵能力越大，責任越大，就是工資不加。
104、演示失敗不可怕，就怕大家對公司產(chǎn)品失去信心，所以演示失敗善后工作也不輕松。
105、比沒(méi)演示機會(huì )更郁悶的是來(lái)聽(tīng)你演示的都不是關(guān)鍵人物。
106、如果你是概念創(chuàng )造者，當然要爭取第一個(gè)演示的機會(huì )，如果你是概念跟隨者，還是讓別人去啟蒙吧。
107、演示效果好不好，領(lǐng)導說(shuō)了算，領(lǐng)導就是最大的群眾。
108、自己的弱點(diǎn)要主動(dòng)演示，因為用戶(hù)一般會(huì )問(wèn)你沒(méi)演示的內容，問(wèn)到優(yōu)點(diǎn)總比弱點(diǎn)好。
109、大公司一定會(huì )托大，所以小公司總能找到機會(huì )。
110、大部分人習慣按公司套路來(lái)，卻忘了現場(chǎng)需要機變權衡。
111、領(lǐng)導最喜歡做判斷題，其次是選擇題。